Weten wat je waard bent

Als je dit artikel gelezen hebt, kan je gemakkelijker voor jezelf te weten wat je waard bent in relatie tot een opdrachtgever. De tips die we beschrijven, aan de hand van informatie die we van de Kunstenbond hebben gekregen, helpen je om je tarief te bepalen. Dat blijkt voor veel zelfstandig ondernemers nog best een lastige opgave. Dat komt bijvoorbeeld doordat opdrachten die je uitvoert veelal van elkaar verschillen, de cultuursector een wereld is waarin tarieven af kunnen wijken ten opzichte van andere branches en omdat je als zelfstandige meer variabelen meeneemt, dan wanneer je bijvoorbeeld in loondienst bent.

Overtuig jezelf van wat je waard bent

Het is heel belangrijk dat je zelf overtuigt bent van je eigen waarde, omdat je zo begint met een stevige basis. Dat is voor veel mensen best spannend omdat je allerlei gedachten kunt hebben die het tegendeel zeggen. Zo kan het zijn dat je een (potentiële) opdrachtgever heel goed kunt overtuigen van je idee, werkwijzen en de kwaliteit van je werk, maar dat je dichtklapt wanneer het om geld gaat. Je vreest dat je te hoog inzet, dat je relatie een deuk oploopt wanneer je om geld vraagt of je bent bang om ‘nee’ te zeggen als er te weinig budget beschikbaar is. Laat al die gedachten meteen maar varen want angst is wat dit betreft geen goede raadgever. Als je zonder al teveel emotie en op zakelijke manier naar de situatie kijkt, zul je snel genoeg overtuigd worden dat het helemaal niet gek is om bepaalde bedragen te maken. Besef in ieder geval dat een opdracht voor jou ook gewoon werk is, waar je huur en je boterham van moet betalen.

Overzie het grotere geheel

Het kan je een heel eind op weg helpen om een ondernemings- of bedrijfsplan (algemeen) of een projectplan of plan van aanpak (voor een specifieke opdracht) op papier te zetten. Dan zet je de volgende zaken op een rijtje om inzicht te krijgen in je plannen, kosten en werkwijzen.

• Wie ben jij en wat heb je aan ervaring en kennis (curriculum vitae)?
• Wat is jouw idee en wat bied je aan?
• Tegen welke prijs wil je dat doen?
• Hoe ziet de markt er uit (de SWOT-analyse)?
• Hoe organiseer je jouw bedrijf in juridisch en praktisch opzicht?
• Hoeveel geld is er nodig en hoe regel je dat (denk aan de exploitatiebegroting en kasstromen)?
• Maak plannen en begrotingen per project en per (deel)fase.

In dit verband is het ook goed om je situatie met anderen te bespreken om inzicht te krijgen in hun werkwijzen én om jezelf te overtuigen van je eigen kunnen. Doorloop de onderstaande stappen om je op weg te helpen in het proces naar de opdrachtgever toe.

Stap 1 - tijd is geld

- Werk hoef je nooit gratis te doen, ook niet als het voor ‘vrienden’ is. Je kunt je tijd namelijk maar één keer besteden.

• Als je iets als een vriendendienst doet, vraag er dan niets voor om de verwachtingen en relatie zuiver te houden.
• Houd altijd je uren bij, al dan niet via een app of je agenda. Dit doe je sowieso al voor de belastingdienst, maar het geeft jezelf ook inzicht in de tijd die je aan een project besteedt.
• Je maakt vaak meer uren naast het daadwerkelijk inhoudelijk bezig zijn. Kijk daarom ook naar de tijd die je besteedt aan voorbereiding, overleg, reizen, nazorg, administratie en dergelijke.
• Breng ook je uurtarief in kaart bij een vaste- of projectprijs. Deel het totaalbedrag door het aantal uur wat je er aan besteedt. Benoem dat ook altijd naar de opdrachtgever toe.
• Heeft je opdrachtgever een lager budget, zeg dan niet meteen ja (of nee) maar kijk dan hoe je jouw werk kunt inperken om toch tot afspraken te komen. “Voor dat bedrag kan ik wel dit doen, maar niet dat.”

Stap 2 - onderbouw waarom je het tarief waard bent

Als je voor jezelf in kaart hebt gebracht wat de werkelijke kosten zijn die je maakt dan kan dit je helpen in de overtuiging naar de opdrachtgever toe.

• Onderbouw altijd hoe je tot iets bent gekomen want daarmee breng je jouw argumenten in kaart en leidt het sneller tot begrip vanuit de opdrachtgever.
• Zie het altijd als een zakelijke transactie en schaam je daar niet voor. Tenslotte is tijd geld en werk levert geld op.
• Tip: Zet je gewenste netto inkomen bovenaan. Bepaal wat je over wilt houden om te kunnen leven, dus wat heb je nodig?
• Neem naast de projectkosten ook je vaste kosten mee. Een onderneming runnen kost simpelweg geld. Denk aan kosten voor huur, verzekeringen, reserveringen voor ziekte, arbeidsongeschiktheid, pensioen en vakantiegeld.
• Neem ook de afdrachten aan de Belastingdienst mee.
• Maak gebruik van kennis uit het werkveld waaronder geldende cao’s in jouw beroepsgroep.

Als je gebruik maakt van de tariefchecker van de Kunstenbond neem je deze zaken allemaal mee.

Stap 3 - varieer met tarieven

Niet alle opdrachten zijn hetzelfde en niet iedere opdrachtgever heeft hetzelfde budget. Daarom is het goed om te leren variëren met je tarief. Onderstaande tips en uitgangspunten helpen je daarbij, naast het feit dat je soms gewoonweg wat lager gaat zitten omdat je het leuk vindt om de opdracht uit te voeren.

• Probeer het budget en de financiële slagkracht van de opdrachtgever te achterhalen.
• Bepaal of het om een particuliere, commerciële of non-profit opdrachtgever gaat.
• Kijk of er in bepaalde opzichten een hoog risico aan de opdracht kleeft of juist niet.
• Is het de eerste keer dat je samenwerkt of is het een vervolgopdracht? Kijk ook vooruit om te kijken of het tot meer opdrachten in de toekomst kan leiden.
• Is het voor jou standaard- of maatwerk en heb je te maken met veel nazorg of extra service rondom het project?
• Ben jij de enige die dit kan aanbieden of heb je veel concurrentie (op een bepaald gebied)?

Stap 4 - korting

Het geven van korting is veel leuker te communiceren dan een tariefverhoging. Wees hier echter niet te gemakkelijk in en neem het onderstaande mee zodat je jezelf niet te kort doet.

• Geef niet zomaar korting maar onderbouw altijd waarom je dat doet.
• Vertel de opdrachtgever altijd dat je korting geeft want dat maakt het ook voor hem of haar inzichtelijk.
• Maak korting altijd zichtbaar op de factuur.

Stap 5 - onderhandelen

Het daadwerkelijk onderhandelen is voor de één gemakkelijker dan voor een ander. Waarschijnlijk voel je jezelf al wat zekerder als je bovenstaande stappen hebt doorlopen. Hieronder vind je nog enkele tips die je bij het onderhandelen kunnen helpen.

• Toon initiatief en durf met een voorstel te komen.
• Neem verschillende bedragen in gedachten, bijvoorbeeld het bedrag dat je het liefste wilt ontvangen, een streefbedrag waarmee je ook heel gelukkig bent en een minimaal bedrag (kostendekkend met een kleine winst bijvoorbeeld).
• Durf ook nee te zeggen als je er niet uit komt.
• Een bedrag kan al snel heel hoog lijken, maar als je kijkt welke kosten je maakt en hoeveel tijd je eraan besteedt is het vaak wel realistisch.
• Oefen het onderhandelen voor de spiegel of met anderen. Dit werkt echt!
• Ook als je een vriendschappelijke band hebt met een opdrachtgever is het helemaal niet erg om zakelijk te zijn.

Afspraken vastleggen

Leg de gemaakte afspraken (onder andere over de werkzaamheden, de vergoedingen die daar tegenover staan, de tijdsduur en praktische zaken en randvoorwaarden) altijd vast. Een contract is heel goed maar het mag ook iets minder formeel. Ook als je mondelinge afspraken maakt is het goed om dit per mail te bevestigen. Je kunt ook gebruik maken van de inmiddels veelgebruikte modelovereenkomsten.

Poen, plezier en prestige

Tenslotte geven we je nog één tip mee. Als je twijfelt of je een opdracht wel of niet aan wilt nemen dan is het interessant om jezelf af te vragen of het in balans is voor jezelf. Kijk daarbij eens naar de ‘3 p’s’:

• Poen: levert het voldoende geld op?
• Plezier: haal je er plezier en voldoening uit?
• Prestige: staat het bijvoorbeeld goed op je CV of kan je het in je portfolio opnemen?

Als dat in balans is dan kan je gemakkelijker ja zeggen. Het is natuurlijk afhankelijk van je gevoel maar als je bij twee van de drie punten een vinkje kunt zetten dan heb je wel een goede indicatie.

Disclaimer

Voor dit artikel hebben we gebruik gemaakt van de kennis en kunde van Peter van den Bunder die als belangenbehartiger beeldende kunst & zzp’ers verbonden is aan de Kunstenbond. De Kunstenbond geeft advies in de vorm van onder andere workshops. Als je lid bent van de Kunstenbond kun je ook een persoonlijk gesprek aanvragen. Elders op deze website hebben we een ander artikel geschreven dat op dit onderwerp aansluit. Daar vind je naast de tariefchecker van de Kunstenbond nog andere tools, ook per specifieke beroepsgroep in de cultuursector.

Mocht je vanuit jouw expertise zelf over kennis beschikken die bij dit onderwerp zou passen, of zie je mogelijkheden tot de verbetering van deze tekst, dan zien we jouw bericht graag tegemoet via info@cultuuracademy.nl.